Dalam pemasaran B2B, tidak semua calon pelanggan memiliki nilai bisnis yang sama. Ada perusahaan yang berpotensi menghasilkan transaksi kecil dan cepat, tetapi ada pula akun yang dapat memberikan nilai kontrak besar, peluang kerja sama jangka panjang, atau membuka akses ke pasar yang strategis.<\/p>\n
Kondisi tersebut membuat perusahaan membutuhkan pendekatan pemasaran yang lebih terarah. Salah satu strategi yang digunakan untuk tujuan tersebut adalah Account-Based Marketing (ABM).<\/p>\n
Berbeda dengan pemasaran yang berusaha menjangkau sebanyak mungkin prospek, ABM berfokus pada sejumlah akun perusahaan yang telah dipilih berdasarkan potensi dan kesesuaiannya dengan bisnis. Tim marketing dan sales kemudian bekerja bersama untuk memberikan pengalaman, pesan, konten, dan pendekatan yang relevan bagi akun tersebut.<\/p>\n
Konsep ini membuat sebuah perusahaan tidak hanya bertanya, “Bagaimana mendapatkan lebih banyak leads?”, tetapi juga, “Akun mana yang paling layak mendapatkan perhatian dan bagaimana cara membangun hubungan dengan akun tersebut?”<\/p>\n
Artikel ini membahas apa itu Account-Based Marketing (ABM), cara kerja, karakteristik, manfaat, jenis, strategi penerapan, metrik yang perlu diukur, hingga perbedaannya dengan pendekatan pemasaran lainnya.<\/p>\n
Account-Based Marketing (ABM) adalah strategi pemasaran B2B yang berfokus pada akun atau perusahaan tertentu sebagai target utama, kemudian mengoordinasikan aktivitas marketing dan sales untuk memberikan pendekatan yang relevan dan dipersonalisasi kepada akun tersebut.<\/p>\n
Dalam ABM, perusahaan tidak sekadar mengejar individu atau lead secara terpisah. Sebaliknya, sebuah perusahaan target dipandang sebagai satu akun yang dapat melibatkan banyak orang dalam proses pembelian, seperti manajer, pengguna produk, bagian procurement, hingga eksekutif atau pengambil keputusan.<\/p>\n
Salesforce menjelaskan ABM sebagai pendekatan B2B yang berfokus pada akun bernilai tinggi dan memberikan pengalaman yang sangat dipersonalisasi. Sementara itu, HubSpot mendefinisikannya sebagai strategi pertumbuhan ketika marketing dan sales bekerja sama untuk menciptakan pengalaman pembelian yang dipersonalisasi bagi sejumlah perusahaan bernilai tinggi.<\/p>\n
Secara sederhana, ABM dapat dipahami sebagai pendekatan “account first”<\/em>.<\/strong> Perusahaan terlebih dahulu menentukan akun mana yang ingin dimenangkan atau dikembangkan, memahami kebutuhan bisnis akun tersebut, kemudian menyusun aktivitas marketing dan sales berdasarkan karakteristik akun tersebut.<\/p>\n Pendekatan ini sangat relevan untuk bisnis B2B dengan produk atau layanan yang memiliki nilai transaksi relatif besar, siklus penjualan panjang, serta melibatkan banyak pihak dalam pengambilan keputusan.<\/p>\n Proses pembelian B2B sering kali berbeda dengan pembelian konsumen. Keputusan tidak selalu dibuat oleh satu orang. Sebuah perusahaan yang sedang mempertimbangkan software enterprise, layanan cloud, keamanan siber, atau solusi hosting, misalnya, dapat melibatkan tim IT, procurement, finance, manajemen, dan pengguna akhir. Jika perusahaan hanya berfokus pada satu lead, sebagian proses pengambilan keputusan dapat terlewat.<\/p>\n ABM membantu perusahaan melihat akun secara lebih menyeluruh. Aktivitas marketing dan sales dapat diarahkan kepada berbagai pihak yang relevan dalam buying committee dengan pesan yang disesuaikan berdasarkan peran, kebutuhan, dan tahap perjalanan pembelian.<\/p>\n Gartner juga menjelaskan bahwa ABM mencakup proses mengidentifikasi akun target, mengaktifkannya melalui berbagai kanal, menyelaraskan marketing dengan sales melalui account plan, serta mengukur keberhasilan program.<\/p>\n Dengan demikian, ABM bukan sekadar metode mengirim iklan kepada perusahaan tertentu. ABM merupakan pendekatan strategis yang mencakup pemilihan akun, perencanaan, engagement, kolaborasi lintas tim, dan pengukuran hasil.<\/p>\n Beberapa karakteristik utama yang membedakan ABM dari pemasaran B2B yang lebih umum adalah sebagai berikut.<\/p>\n Gartner, misalnya, menjelaskan bahwa platform ABM dapat mendukung account discovery dan selection, planning, engagement, serta reporting. Aktivasi juga dapat dilakukan melalui berbagai kanal seperti display advertising, social advertising, email, dan sales engagement.<\/p>\n Secara umum, ABM berjalan dengan mengubah pola pemasaran dari mencari sebanyak mungkin lead menjadi menentukan akun yang paling bernilai dan membangun engagement secara terarah. Alurnya dapat digambarkan sebagai berikut yang setiap tahapnya memiliki peran penting:<\/p>\n Identifikasi akun \u2192 Prioritaskan akun \u2192 Riset akun \u2192 Identifikasi buying group \u2192 Susun strategi \u2192 Personalisasi konten \u2192 Jalankan kampanye \u2192 Sales follow-up \u2192 Ukur hasil \u2192 Optimasi<\/em><\/p><\/blockquote>\n 1. Menentukan Target Account<\/span><\/p>\n Langkah pertama adalah menentukan perusahaan mana yang layak menjadi target. Pemilihannya dapat mempertimbangkan berbagai faktor, seperti ukuran perusahaan, industri, lokasi, potensi pendapatan, kebutuhan terhadap produk, teknologi yang digunakan, tingkat kecocokan dengan ideal customer profile (ICP), dan peluang pertumbuhan.<\/p>\n Perusahaan sebaiknya tidak memilih akun hanya berdasarkan ukuran. Perusahaan besar belum tentu menjadi target terbaik jika kebutuhan dan karakteristiknya tidak sesuai dengan produk atau layanan yang ditawarkan.<\/p>\n 2. Membuat Ideal Customer Profile (ICP)<\/span><\/p>\n ICP digunakan untuk menggambarkan karakteristik perusahaan yang paling sesuai dengan produk atau layanan. Misalnya, sebuah perusahaan menyediakan solusi keamanan jaringan untuk bisnis. ICP-nya dapat mencakup perusahaan dengan jumlah karyawan tertentu, memiliki infrastruktur IT yang kompleks, membutuhkan compliance tertentu, dan mempunyai kebutuhan keamanan yang tinggi. ICP kemudian digunakan sebagai dasar untuk menentukan akun mana yang perlu diprioritaskan.<\/p>\n 3. Melakukan Account Research<\/span><\/p>\n Setelah target ditentukan, perusahaan perlu memahami akun tersebut secara lebih mendalam. Informasi yang dapat dianalisis antara lain:<\/p>\n Riset tersebut membantu perusahaan menghindari pesan pemasaran yang terlalu umum.<\/p>\n 4. Mengidentifikasi Buying Committee<\/span><\/p>\n Dalam B2B, orang yang pertama kali berinteraksi dengan perusahaan belum tentu merupakan pengambil keputusan akhir. Karena itu, ABM perlu memperhatikan buying committee, yaitu kelompok orang yang terlibat dalam proses pembelian. Contohnya:<\/p>\n Pesan yang diberikan kepada setiap pihak tidak harus sama. Pendekatan tersebut memungkinkan perusahaan menyampaikan value proposition yang sesuai dengan kepentingan masing-masing.<\/p>\n 5. Menyusun Account Plan<\/span><\/p>\n Account plan berisi strategi untuk mendekati dan mengembangkan akun tertentu. Rencana tersebut dapat mencakup:<\/p>\n Dengan adanya account plan, marketing dan sales mempunyai acuan yang sama.<\/p>\n 6. Membuat Konten yang Relevan<\/span><\/p>\n Konten ABM sebaiknya tidak berhenti pada personalisasi nama perusahaan. Personalisasi yang lebih bermakna dapat dilakukan dengan menghubungkan konten dengan industri, tantangan, kebutuhan, atau kondisi bisnis akun.<\/p>\n Sebagai contoh, perusahaan cybersecurity dapat membuat: “Panduan Keamanan Infrastruktur Cloud untuk Perusahaan Finansial” Konten pertama lebih spesifik apabila target akun berasal dari industri finansial dan memiliki kebutuhan yang berkaitan dengan keamanan cloud.<\/p>\n 7. Menjalankan Engagement Multi-Channel<\/span><\/p>\n ABM dapat menggunakan berbagai kanal secara terkoordinasi. Beberapa contohnya adalah:<\/p>\n Adobe juga menunjukkan bahwa strategi ABM dapat menggabungkan personalisasi website, email, advertising, event, sales outreach, webinar, dan berbagai aktivitas lainnya berdasarkan tingkat prioritas akun.<\/p>\n 8. Melakukan Follow-Up oleh Sales<\/span><\/p>\n Ketika engagement mulai menunjukkan sinyal positif, sales dapat melakukan pendekatan yang lebih langsung. Misalnya, akun tertentu berulang kali mengakses konten tentang migrasi cloud. Sales dapat menggunakan informasi tersebut sebagai konteks untuk membuka percakapan yang lebih relevan.<\/p>\n Namun, engagement tidak selalu berarti akun sudah siap membeli. Karena itu, sinyal digital sebaiknya digunakan sebagai konteks untuk membantu sales, bukan sebagai satu-satunya dasar untuk mengambil keputusan.<\/p>\n 9. Mengukur dan Mengoptimalkan<\/span><\/p>\n Tahap terakhir adalah mengukur performa. Tim dapat mengevaluasi akun mana yang mengalami peningkatan engagement, akun mana yang masuk pipeline, berapa banyak peluang yang dihasilkan, dan apakah aktivitas tersebut memberikan kontribusi terhadap revenue. Hasil pengukuran kemudian digunakan untuk memperbaiki strategi berikutnya.<\/p>\n ABM dapat diterapkan dengan tingkat personalisasi dan jumlah akun yang berbeda. Secara praktik, pendekatan yang sering digunakan dapat dibagi menjadi tiga bentuk utama.<\/p>\n 1. One-to-One ABM<\/span><\/p>\n One-to-One merupakan bentuk ABM dengan tingkat personalisasi paling tinggi. Tim membuat strategi khusus untuk akun tertentu. Riset akun lebih mendalam dan aktivitas dapat melibatkan konten khusus, event, komunikasi langsung, atau pendekatan sales yang sangat terarah. Model ini cocok untuk akun yang memiliki nilai bisnis sangat tinggi sehingga investasi waktu dan sumber daya untuk personalisasi dapat dibenarkan.<\/p>\n 2. One-to-Few ABM<\/span><\/p>\n Pada model One-to-Few, perusahaan mengelompokkan beberapa akun yang mempunyai karakteristik serupa. Contohnya, perusahaan dapat membuat satu program khusus untuk 10\u201320 perusahaan dalam industri manufaktur dengan kebutuhan teknologi yang relatif sama. Pendekatan ini memungkinkan perusahaan mempertahankan personalisasi tanpa harus membuat strategi yang sepenuhnya berbeda untuk setiap akun.<\/p>\n 3. One-to-Many atau Programmatic ABM<\/span><\/p>\n One-to-Many menggunakan teknologi dan data untuk menjalankan prinsip ABM terhadap jumlah akun yang lebih besar. Personalisasi biasanya dilakukan berdasarkan atribut seperti industri, ukuran perusahaan, lokasi, teknologi yang digunakan, atau karakteristik tertentu. Pendekatan ini memungkinkan perusahaan menggabungkan prinsip account-based marketing dengan automation dan digital advertising.<\/p>\n ABM dapat memberikan beberapa manfaat bagi perusahaan B2B apabila diterapkan pada konteks dan target akun yang tepat.<\/p>\n 1. Memfokuskan Sumber Daya<\/span><\/p>\n Alih-alih mengalokasikan anggaran secara merata kepada semua prospek, perusahaan dapat memusatkan sumber daya pada akun yang dianggap paling bernilai. Hal ini membantu tim memprioritaskan aktivitas yang mempunyai hubungan lebih dekat dengan tujuan bisnis.<\/p>\n 2. Meningkatkan Relevansi Komunikasi<\/span><\/p>\n Karena informasi mengenai akun digunakan dalam penyusunan pesan, komunikasi dapat dibuat lebih relevan. Calon pelanggan tidak hanya menerima informasi umum tentang produk, tetapi dapat menerima materi yang berhubungan dengan masalah bisnis yang kemungkinan mereka hadapi.<\/p>\n 3. Mendorong Kolaborasi Marketing dan Sales<\/span><\/p>\n ABM membutuhkan koordinasi yang lebih erat antara marketing dan sales. Keduanya perlu menyepakati akun target, informasi akun, strategi engagement, serta indikator keberhasilan. HubSpot mencantumkan alignment antara marketing dan sales sebagai salah satu manfaat utama ABM.<\/p>\n 4. Membantu Meningkatkan Kualitas Pipeline<\/span><\/p>\n ABM tidak hanya mengejar jumlah lead. Fokusnya adalah akun yang mempunyai potensi dan kesesuaian lebih tinggi dengan bisnis. Karena itu, pendekatan ini dapat membantu perusahaan mengarahkan perhatian kepada peluang yang lebih strategis.<\/p>\n 5. Mendukung Hubungan Jangka Panjang<\/span><\/p>\n ABM tidak harus berhenti ketika transaksi berhasil. Pendekatan berbasis akun dapat dilanjutkan untuk customer retention, upselling, cross-selling, dan pengembangan hubungan dengan akun yang sudah menjadi pelanggan. Dengan demikian, ABM dapat diterapkan pada berbagai tahap customer lifecycle.<\/p>\n 6. Mempermudah Pengukuran Berdasarkan Akun<\/span><\/p>\n Pendekatan berbasis akun memungkinkan perusahaan melihat performa berdasarkan akun, bukan hanya berdasarkan jumlah leads atau campaign. Perusahaan dapat melihat bagaimana aktivitas marketing berkontribusi terhadap engagement, opportunity, pipeline, hingga revenue.<\/p>\n ABM sering dibandingkan dengan pendekatan lead-based marketing. Keduanya memiliki tujuan bisnis yang sama, tetapi cara menentukan prioritasnya berbeda.<\/p>\n ABM dan inbound marketing juga tidak harus diposisikan sebagai dua strategi yang saling bertentangan. Inbound marketing umumnya berusaha menarik audiens melalui konten, SEO, edukasi, dan pengalaman digital. ABM lebih dahulu menentukan akun prioritas kemudian mengarahkan aktivitas pemasaran kepada akun tersebut.<\/p>\n HubSpot juga menekankan bahwa inbound dan ABM dapat digunakan secara komplementer, bukan harus dipilih salah satu.<\/p>\n Misalnya sebuah perusahaan menyediakan layanan managed cloud hosting untuk perusahaan B2B.<\/em><\/p>\n Perusahaan tersebut memiliki daftar 50 calon akun yang dianggap memiliki potensi tinggi. Setelah dianalisis, 10 akun berasal dari industri e-commerce, memiliki trafik tinggi, dan menggunakan infrastruktur cloud yang membutuhkan skalabilitas lebih baik. Perusahaan kemudian membuat strategi ABM.<\/p>\n Pertama, tim menentukan 10 perusahaan tersebut sebagai target account. Setelah itu, tim mempelajari kebutuhan setiap akun, termasuk teknologi yang digunakan, potensi masalah performa, kebutuhan keamanan, dan pihak yang mungkin terlibat dalam keputusan. Marketing kemudian membuat konten mengenai optimasi infrastruktur cloud untuk e-commerce skala besar. Beberapa akun juga mendapatkan undangan webinar khusus mengenai peningkatan reliability dan scalability.<\/p>\n Pada saat yang sama, sales mempelajari stakeholder pada masing-masing perusahaan. Ketika terdapat akun yang menunjukkan engagement tinggi, sales melakukan pendekatan yang relevan berdasarkan konteks interaksi tersebut. Dalam skenario ini, perusahaan tidak sekadar berusaha mendapatkan sebanyak mungkin leads. Perusahaan berusaha memenangkan akun tertentu dengan pendekatan yang terkoordinasi antara marketing dan sales.<\/p>\n Penerapan ABM sebaiknya dimulai secara terstruktur dan tidak langsung menggunakan personalisasi ekstrem pada semua akun.<\/p>\n 1. Tentukan Tujuan Bisnis<\/span><\/p>\n Tentukan terlebih dahulu tujuan ABM. Contohnya:<\/p>\n Tujuan tersebut akan menentukan akun, kampanye, dan metrik yang digunakan.<\/p>\n 2. Tentukan ICP dan Target Account<\/span><\/p>\n Gunakan data historis pelanggan terbaik untuk menemukan karakteristik akun yang paling sesuai. Setelah itu, buat daftar target account berdasarkan tingkat prioritas.<\/p>\n 3. Selaraskan Marketing dan Sales<\/span><\/p>\n Marketing dan sales harus memiliki pemahaman yang sama mengenai:<\/p>\n 4. Buat Account Plan<\/span><\/p>\n Setiap akun prioritas perlu memiliki informasi dan rencana yang cukup untuk membantu tim memahami konteks bisnisnya. Tidak semua akun membutuhkan account plan dengan tingkat kedalaman yang sama. Akun bernilai sangat tinggi dapat memperoleh riset dan personalisasi lebih mendalam.<\/p>\n 5. Pilih Kanal yang Tepat<\/span><\/p>\n Tidak semua akun harus didekati melalui semua kanal. Pemilihan kanal sebaiknya disesuaikan dengan karakteristik audiens dan tujuan kampanye. Kanal yang dapat digunakan antara lain email, website, paid media, social media, event, webinar, content marketing, dan sales outreach.<\/p>\n 6. Buat Konten yang Spesifik<\/span><\/p>\n Konten harus memberikan alasan yang jelas mengapa akun tersebut perlu memperhatikan solusi yang ditawarkan. Personalisasi sebaiknya didasarkan pada insight nyata, bukan hanya mengganti nama perusahaan pada template email.<\/p>\n 7. Gunakan Teknologi Secukupnya<\/span><\/p>\n Teknologi dapat membantu proses account identification, lead-to-account matching, personalization, campaign orchestration, engagement tracking, dan reporting. Namun, teknologi bukan inti dari ABM. Strateginya tetap harus dimulai dari target akun, kebutuhan bisnis, dan koordinasi antar-tim.<\/p>\n Adobe Marketo, misalnya, menjelaskan komponen target account management yang mencakup account discovery, lead-to-account matching, named account lists, personalization, cross-channel engagement, serta pengukuran account engagement dan pipeline.<\/p>\n 8. Mulai dengan Pilot<\/span><\/p>\n Daripada langsung menerapkan ABM pada ratusan atau ribuan akun, perusahaan dapat memulai dari kelompok akun prioritas. Pilot membantu tim memahami:<\/p>\n Setelah proses semakin matang, program dapat diperluas.<\/p>\n Pengukuran ABM sebaiknya tidak hanya menggunakan metrik marketing tradisional.<\/p>\n Pengukuran berdasarkan revenue menjadi penting karena tujuan akhir ABM bukan sekadar meningkatkan engagement, tetapi menghasilkan dampak bisnis yang nyata. Adobe Marketo Measure juga menyediakan pendekatan account-based attribution untuk menghubungkan touchpoint marketing dengan akun dan peluang, sehingga aktivitas marketing dapat dianalisis dalam konteks pipeline dan revenue.<\/p>\n Meskipun menawarkan pendekatan yang lebih terarah, ABM bukan strategi yang selalu mudah diterapkan.<\/p>\n ABM membutuhkan informasi akun yang cukup baik. Data perusahaan, jabatan, struktur organisasi, atau informasi engagement yang tidak akurat dapat membuat targeting menjadi kurang tepat.<\/p>\n ABM membutuhkan kerja sama yang erat. Jika marketing dan sales menggunakan definisi target akun atau prioritas yang berbeda, program dapat berjalan tidak efektif.<\/p>\n Semakin tinggi tingkat personalisasi, semakin besar pula kebutuhan waktu, data, kreativitas, dan koordinasi. Karena itu, perusahaan perlu menyesuaikan tingkat personalisasi dengan nilai dan prioritas akun.<\/p>\n Siklus pembelian B2B dapat berlangsung cukup lama. Engagement yang terjadi hari ini belum tentu langsung menghasilkan transaksi. Pengukuran ABM sebaiknya mempertimbangkan perjalanan akun dari engagement hingga pipeline dan revenue.<\/p>\n Platform ABM dapat membantu mengotomatisasi berbagai aktivitas, tetapi penggunaan software tidak otomatis membuat sebuah program menjadi ABM yang efektif. Strategi, kualitas data, relevansi pesan, dan koordinasi tim tetap menjadi fondasi utama.<\/p>\n Tidak semua bisnis membutuhkan Account-Based Marketing (ABM)<\/em>. Strategi ini umumnya lebih sesuai untuk perusahaan B2B yang memiliki nilai kontrak relatif tinggi, target account yang dapat diidentifikasi, proses pembelian yang kompleks, serta melibatkan beberapa stakeholder dalam pengambilan keputusan. ABM juga cocok bagi bisnis yang memiliki sales cycle<\/em> panjang dan peluang untuk melakukan upselling<\/em> atau cross-selling<\/em> kepada akun strategis.<\/p>\n Sebaliknya, bisnis yang mengandalkan akuisisi pelanggan dalam jumlah besar dengan nilai transaksi relatif rendah dan proses pembelian sederhana mungkin lebih efektif menggunakan inbound marketing atau pemasaran dengan jangkauan yang lebih luas. Meskipun demikian, ABM dan inbound marketing tidak harus dipilih salah satu. Perusahaan dapat menggunakan ABM untuk akun strategis, sementara inbound marketing dan lead generation<\/em> digunakan untuk menjangkau pasar yang lebih luas.<\/p>\n Perkembangan teknologi membuat ABM semakin mudah dijalankan dalam skala besar. Beberapa kategori teknologi yang dapat mendukung ABM antara lain:<\/p>\n Gartner menjelaskan bahwa platform ABM pada dasarnya mendukung tim marketing dan sales dalam menjalankan program ABM pada skala yang lebih besar, termasuk account discovery, selection, planning, engagement, dan reporting.<\/p>\n Istilah Account-Based Experience (ABX) sering digunakan untuk menggambarkan pendekatan yang lebih luas terhadap pengalaman akun. Jika ABM menekankan aktivitas pemasaran berbasis akun, ABX memperluas prinsip tersebut ke berbagai interaksi sepanjang customer journey.<\/p>\n Tujuannya adalah memastikan akun mendapatkan pengalaman yang konsisten dan relevan dari berbagai fungsi perusahaan, bukan hanya dari marketing. Karena itu, ABM dapat menjadi bagian dari pendekatan account-centric yang lebih luas.<\/p>\n Personalisasi bukan berarti mengirim pesan sebanyak mungkin kepada target account. ABM yang baik tetap memperhatikan relevansi dan konteks \u21d2 Beberapa prinsip yang perlu diterapkan adalah:<\/p>\n Account-Based Marketing (ABM)<\/strong> adalah strategi pemasaran B2B yang berfokus pada akun atau perusahaan tertentu dengan pendekatan yang relevan dan dipersonalisasi. Strategi ini mengutamakan kualitas akun, koordinasi marketing dan sales, serta potensi pipeline<\/em> dan revenue<\/em> dibandingkan sekadar mengejar jumlah leads<\/em>.<\/p>\n ABM dapat diterapkan dengan menentukan Ideal Customer Profile (ICP),<\/em> memilih target account<\/em>, memahami kebutuhan akun, membuat konten yang relevan, menjalankan engagement<\/em>, dan mengukur hasilnya. Strategi ini juga dapat berjalan bersama inbound marketing<\/em> dan lead generation<\/em> sesuai kebutuhan bisnis.<\/p>\n Untuk memperdalam wawasan tentang SEO, digital marketing, website, dan teknologi, Anda dapat membaca berbagai panduan di Blog Hosteko<\/strong>.<\/em><\/a> Jika membutuhkan layanan hosting untuk mendukung website bisnis, Hosteko Hosting Indonesia<\/strong><\/em><\/a> juga menyediakan solusi hosting yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan website Anda.<\/p>\n\n\nMengapa Account-Based Marketing Penting dalam B2B?<\/h2>\n
Karakteristik Utama Account-Based Marketing<\/h2>\n
\n\n
\n \nKarakteristik<\/th>\n Penjelasan<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n \n Berbasis akun<\/td>\n Fokus utama adalah perusahaan atau akun tertentu, bukan sekadar kumpulan lead.<\/td>\n<\/tr>\n \n Target terbatas dan terpilih<\/td>\n Perusahaan menentukan akun yang memiliki potensi bisnis atau nilai strategis tinggi.<\/td>\n<\/tr>\n \n Personalization<\/td>\n Pesan, konten, penawaran, dan pengalaman disesuaikan dengan kebutuhan akun.<\/td>\n<\/tr>\n \n Sales dan marketing selaras<\/td>\n Kedua tim bekerja menggunakan target, data, dan rencana yang lebih terkoordinasi.<\/td>\n<\/tr>\n \n Multi-channel<\/td>\n Aktivitas dapat dilakukan melalui email, iklan digital, website, event, sales outreach, konten, dan kanal lainnya.<\/td>\n<\/tr>\n \n Berbasis data<\/td>\n Pemilihan dan prioritas akun didukung data perusahaan, industri, engagement, serta informasi relevan lainnya.<\/td>\n<\/tr>\n \n Berorientasi pada revenue<\/td>\n Keberhasilan tidak hanya dinilai dari jumlah leads, tetapi juga engagement akun, pipeline, peluang, dan pendapatan.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n Bagaimana Cara Kerja Account-Based Marketing?<\/h2>\n
\n
\n\n
\n \nPeran<\/th>\n Kemungkinan kepentingan<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n \n User<\/td>\n Kemudahan penggunaan dan manfaat operasional<\/td>\n<\/tr>\n \n IT<\/td>\n Integrasi, keamanan, performa, dan teknis<\/td>\n<\/tr>\n \n Finance<\/td>\n Biaya, efisiensi, dan business case<\/td>\n<\/tr>\n \n Procurement<\/td>\n Harga, kontrak, dan ketentuan pembelian<\/td>\n<\/tr>\n \n Manager<\/td>\n Dampak terhadap tim dan target bisnis<\/td>\n<\/tr>\n \n Executive<\/td>\n ROI, risiko, dan dampak strategis<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n \n
\n<\/em>dibandingkan hanya membuat: “Panduan Keamanan Cloud untuk Semua Bisnis.”<\/p>\n\n
Jenis-Jenis Account-Based Marketing<\/h2>\n
Manfaat Account-Based Marketing<\/h2>\n
Perbedaan ABM dan Lead-Based Marketing<\/h2>\n
\n\n
\n \nAspek<\/th>\n ABM<\/th>\n Lead-Based Marketing<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n \n Fokus<\/td>\n Akun\/perusahaan<\/td>\n Individu atau lead<\/td>\n<\/tr>\n \n Target<\/td>\n Akun yang telah diprioritaskan<\/td>\n Lead yang memenuhi kriteria<\/td>\n<\/tr>\n \n Pendekatan<\/td>\n Account-centric<\/td>\n Lead-centric<\/td>\n<\/tr>\n \n Personalisasi<\/td>\n Berdasarkan akun dan buying group<\/td>\n Berdasarkan karakteristik lead<\/td>\n<\/tr>\n \n Sales & marketing<\/td>\n Sangat terkoordinasi<\/td>\n Dapat lebih terpisah<\/td>\n<\/tr>\n \n Cocok untuk<\/td>\n B2B dengan akun bernilai tinggi<\/td>\n Lead generation dalam skala luas<\/td>\n<\/tr>\n \n Pengukuran<\/td>\n Engagement akun, pipeline, revenue<\/td>\n Leads, MQL, SQL, conversion<\/td>\n<\/tr>\n \n Skala<\/td>\n Lebih selektif<\/td>\n Umumnya lebih luas<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n Perbedaan ABM dan Inbound Marketing<\/h2>\n
\n\n
\n \nAspek<\/th>\n ABM<\/th>\n Inbound Marketing<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n \n Titik awal<\/td>\n Target account<\/td>\n Audiens atau buyer persona<\/td>\n<\/tr>\n \n Arah pendekatan<\/td>\n Sangat terarah<\/td>\n Menarik audiens melalui konten<\/td>\n<\/tr>\n \n Target<\/td>\n Akun tertentu<\/td>\n Audiens yang lebih luas<\/td>\n<\/tr>\n \n Personalisasi<\/td>\n Tinggi<\/td>\n Berdasarkan persona\/segmen<\/td>\n<\/tr>\n \n Skala<\/td>\n Selektif<\/td>\n Relatif luas<\/td>\n<\/tr>\n \n Tujuan utama<\/td>\n Memenangkan atau mengembangkan akun strategis<\/td>\n Menarik dan mengonversi prospek<\/td>\n<\/tr>\n \n Hubungan<\/td>\n Dapat berjalan bersama<\/td>\n Dapat mendukung ABM<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n Contoh Penerapan Account-Based Marketing<\/h2>\n
Cara Membuat Strategi ABM yang Efektif<\/h2>\n
\n
\n
\n
Metrik yang Perlu Diukur dalam ABM<\/h2>\n
\n\n
\n \nMetrik<\/th>\n Apa yang Diukur<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n \n Account engagement<\/td>\n Seberapa aktif target account berinteraksi<\/td>\n<\/tr>\n \n Engaged contacts<\/td>\n Jumlah stakeholder dalam akun yang terlibat<\/td>\n<\/tr>\n \n Meeting<\/td>\n Jumlah pertemuan dengan stakeholder target<\/td>\n<\/tr>\n \n Opportunity<\/td>\n Jumlah peluang yang terbentuk<\/td>\n<\/tr>\n \n Pipeline value<\/td>\n Nilai pipeline dari target account<\/td>\n<\/tr>\n \n Win rate<\/td>\n Persentase opportunity yang berhasil menjadi pelanggan<\/td>\n<\/tr>\n \n Sales cycle<\/td>\n Lama proses dari opportunity hingga closing<\/td>\n<\/tr>\n \n Deal size<\/td>\n Nilai transaksi rata-rata<\/td>\n<\/tr>\n \n Customer retention<\/td>\n Kemampuan mempertahankan akun<\/td>\n<\/tr>\n \n Expansion revenue<\/td>\n Pendapatan tambahan dari akun yang sudah ada<\/td>\n<\/tr>\n \n Revenue<\/td>\n Pendapatan yang berhubungan dengan program ABM<\/td>\n<\/tr>\n \n ROI<\/td>\n Perbandingan hasil bisnis dengan investasi program<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n Tantangan dalam Menerapkan ABM<\/h2>\n
\n
\n
\n
\n
\n
Apakah Semua Bisnis Membutuhkan ABM?<\/h2>\n
Peran Teknologi dalam Account-Based Marketing<\/h2>\n
\n
\n<\/strong>Digunakan untuk menyimpan informasi akun, kontak, aktivitas sales, dan peluang.<\/li>\n<\/ul>\n\n
\n<\/strong>Membantu menjalankan email, workflow, segmentasi, dan nurturing.<\/li>\n<\/ul>\n\n
\n<\/strong>Membantu memahami engagement serta kontribusi aktivitas marketing terhadap pipeline dan revenue.<\/li>\n<\/ul>\n\n
\n<\/strong>Dapat digunakan untuk menjangkau audiens dari akun yang telah ditentukan.<\/li>\n<\/ul>\n\n
\n<\/strong>Dapat menyesuaikan pengalaman berdasarkan karakteristik akun atau segmen.<\/li>\n<\/ul>\n\n
\n<\/strong>Membantu melengkapi informasi perusahaan dan kontak.<\/li>\n<\/ul>\n\n
\n<\/strong>Menggabungkan berbagai kemampuan untuk membantu proses account selection, engagement, orchestration, dan reporting.<\/li>\n<\/ul>\nHubungan ABM dengan Account-Based Experience (ABX)<\/h2>\n
Prinsip Penting agar ABM Tidak Menjadi Spam<\/h2>\n
\n
Kesimpulan<\/h2>\n