Salah satu tugas utama seorang marketing yang baik adalah memahami dan mengetahui mengapa orang berpikir dan berperilaku seperti itu. Ini adalah psikologi marketing. Oleh karena itu, sebelum mengadopsi strategi dan taktik pemasaran yang lebih teknis, ada baiknya Anda memahami cara kerja orang. Mengapa? Karena memahami beberapa prinsip utama psikologi dapat mengubah pemasaran Anda dari baik menjadi hebat.
Pada artikel ini, Anda akan mempelajari teori psikologi apa saja yang dapat digunakan untuk mengoptimalkan fungsi pemasaran perusahaan. Pertama-tama mari kita pahami apa definisi jelasnya. Di bawah ini adalah definisi singkat dari istilah psikologi marketing.
Trik Psikologi Marketing
Psikologi marketing adalah tentang memahami motivasi yang mempengaruhi sentimen dan perilaku pasar ketika pebisnis mempertimbangkan produk dan layanan yang akan ditawarkan. Selanjutnya kita akan membahas teknik psikologi marketing yang dapat digunakan untuk meningkatkan penjualan.
1. Hindari Menggunakan Kata Perintah
Ada beberapa pendekatan yang dapat digunakan untuk memberi tahu calon pelanggan tentang uji coba gratis yang Anda tawarkan. Sebagian besar perusahaan menyalin template terkenal, seperti kalimat pendek yang berbunyi, “Daftarkan diri anda untuk uji coba gratis 30 hari”, atau, dalam bahasa Inggris, “Try premium trial for 30 days”.
Namun, alternatif yang lebih baik adalah pendekatan yang lebih murah hati, seperti “tidak ada pembayaran untuk bulan pertama”.
Tujuannya sama, namun hasilnya mungkin berbeda. Cobalah untuk melihat mana yang terdengar lebih baik di telinga. Cobalah untuk menggunakan subteks agar CTA meningikat. Contohnya “Batalkan kapan saja” dan “Akses penuh ke semua fitur premium”. Contoh tersebut mengubah/menambahkan subteks yang sesuai untuk pengujian A/B.
2. Berikan Hierarki Label Pada Customer
Buat pelanggan Anda merasa istimewa. Ini bisa menjadi alat retensi yang hebat dan memberi peluang untuk mengubah pelanggan menjadi duta produk secara gratis. Hal tersebut merupakan metode akuisisi yang bagus, mengingat beberapa pelanggan baru berkualitas tinggi diperoleh dari rekomendasi mulut ke mulut.
Berikut cara untuk menerapkan hierarkibagi customer:
- Tambahkan label dalam akun/produk Anda yang memberikan status lebih tinggi dibandingkan akun/produk lain (mungkin untuk pengguna yang telah menjadi pelanggan selama jangka waktu tertentu atau telah melakukan tindakan tertentu terkait produk atau layanan Anda) .
- Kirim sesuatu ke mereka, yang dapat mereka pakai atau gunakan (e-book eksklusif, merchandise eksklusif, dll.)
- Berikan lencana digital yang dapat ditampilkan/posting di website untuk mengidentifikasi sebagai anggota bersertifikat yang telah mencapai status gold/emas, Perak/silver, dll.
3. Pahami Tipe-Tipe Pembeli
Pakar neuroekonomi telah mendefinisikan tiga jenis pembeli “tightwads”, “spendthrifts”, dan “average spenders”.
Kenali pembeli Anda dan pelajari tips pemasaran untuk setiap kategori pembeli dengan memahami detail di bawah ini.
Pembeli tightwad lebih memilih berhemat daripada menghabiskan banyak uang. Mereka adalah si tukang penganggaran dan perencana. Kaum tightwad akan menahan pengeluaran sesuai dengan kemampuan mereka. Pembeli yang pelit lebih memilih berhemat daripada menghabiskan banyak uang. Golongan ini enggan mengeluarkan uang selama mungkin. Alasan mereka melakukan hal ini belum tentu karena mereka tidak punya/membutuhkan uang. Misalnya, Anda mungkin melakukan ini karena ingin menghemat uang untuk membeli barang yang tidak biasa atau barang incaran. Anda juga bisa menunggu hingga harga produk turun setelah hype produk mulai mereda. Oleh karena itu, mereka membelanjakan lebih sedikit dan menabung lebih banyak dibandingkan rata-rata orang.
Cara Menjual ke Tightwad
Menjual ke tightwad tidak bisa dilakukan dalam waktu semalam, jadi bersiaplah menghadapi persaingan yang ketat.
Dan jika harga yang diajukan tidak sesuai dengan anggaran pembeli, maka mereka mungkin tidak akan pernah menanggapi godaan pemasaran yang ditawarkan. Gunakan kata-kata emosi negatif dalam konten pemasaran Anda. Dianjurkan untuk tidak mengatakan, “Anda pantas mendapatkan ini”. Katakan sesuatu seperti, “Berinvestasilah di sini sekarang dan menabung lebih banyak untuk masa depan Anda!” Gunakan segalanya sebagai daya tarik emosional untuk mendorong penjualan. Pada dasarnya, Anda harus lugas, jujur, dan akurat. Mereka mungkin tidak suka marketing yang kosong dan banyak basa-basi.
Kenyataannya, pembeli jenis ini tidak banyak. Tipe pembelanja adalah kebalikan dari tipe pertama, yang lebih banyak berbelanja namun menabung lebih sedikit dibandingkan kebanyakan orang.
Jenis pembeli ini memiliki prinsip bahwa uang digunakan untuk berbelanja dan menghabiskan uang tidak perlu menggunakan anggaran khusus. Tindakan mereka dalam berbelanja dipicu oleh emosional.
Cara Menjual ke Spendthrifts
Spendthrifts merupakan pelanggan yang paling mudah karena biasanya mereka tidak membutuhkan banyak bujukan untuk melakukan pembelian. Namun, ada beberapa trik untuk membuat orang membelinya.
Pilih iklan yang memiliki sifat emosional. Anda bisa menggunakan video yang terdiri dari banyak gambar (bayi lucu, kucing lucu, dan barang-barang lucu yang menyenangkan penonton). Manfaatkan psikologi marketing dengan memberikan cara yang atraktif untuk mereka.
Tightwads dan spendthrift merupakan dua hal yang berbeda dan memiliki sifat yang bertolak belakang. Sementara itu Avarage spenders berada di posisi tengah di antara kedua jenis pembeli lainnya. Tidak sedikit avarage spenders membeli barang yang masih bisa di rasionalkan sebagai investasi yang baik dan tidak menimbulkan resiko bagi keuangan mereka.
Umumnya mereka memanjakan diri dengan belanja dan melakukannya dengan alasan yang rasional, sembari menghemat uang dan tetap mematuhi anggaran yang mereka buat. Biaya yang dikeluarkan didorong oleh emosi dan analitik.
Cara Menjual ke Average Spenders
Average spenders menjadi target terbesar dari pasar, karena mereka mewakili basis terbesar pembeli yang ada.
Buatlah keseimbangan strategi pemasaran emosi sekaligus data-driven. Sebagai contoh, anda bisa menggunakan kalimat “jaminan uang kembali”, “garansi seumur hidup”, atau “gratis biaya pengiriman”. Kalimat tersebut dapat digunakan untuk menyakinkan pembeli terhadap keraguan, sehingga pembeli dapat yakin tanpa rasa khawatir untuk membeli produk.
5. Bangun Urgensi dengan Cara Cerdas
Dalam sebuah studi oleh Howard Leventhal dapat disimpulkan bahwa orang-orang akan membklokir informasi penting jika tidak ada informasi lebih lanjut terkait petunjuk khusus tentang bagaimana cara menghadapinya secara optimal. Contohnya anda memiliki bisnis platform online. Perlu ditekankan fitur-fitur unik dari produk tersebut dan jelaskan pula bagaimana hal itu dapat menyelamatkan pengguna dari profit-loss jika pengguna tidak memakainya. Hal yang perlu diingat adalah gunakan kata-kata yang spesifik dan unik untuk membuatnya outstanding sehingga urgensinya akan terbangun.
5. Tunjukkan Nilai Perusahaan
Ketika anda berdiri untuk sesuatu, seperti amal bagi anak-anak yang membutuhkan sekolah gratis atau donasi untuk penderita kanker, maka potensi pasar akan semakin meningkat. Faktanya, 64% orang dari hasil survey yang dilakukan oleh Unbounce menunjukan bahwa keputusan pembeli cenderung didasarkan pada faktor psikologis saat ini. Trik ini berguna untuk meningkatkan conversion rate.
6. Gunakan Teknik Penawaran “Devil’s Advocate”
Penelitian menunjukkan bahwa orang cenderung membeli ketika asumsi mereka dipertanyakan oleh perusahaan. Apa maksud jelasnya? Pada dasarnya, Anda perlu mengatasi kekhawatiran calon customer ketika melakukan penjualan, anda perlu melakukan inovasi dan tidak hanya berpegang pada teori yang monoton. Jadi metode apa yang cocok digunakan ? Anda bisa menggunakan studi kasus yang relevan dan terkini. Hal tersebut akan lebih menarik dan menciptakan potensi penjualan yang lebih besar.
7. Kejutkan Customer dengan Konten Unik
Bangun loyalitas brand yang lebih baik dengan mengejutkan pelanggan menggunakan sajian tak terduga. Kemungkinan besar Anda akan menerima lebih banyak apresiasi dalam bentuk testimonial yang memberikan bukti pencapaian organik. Pelanggan akan lebih mempercayai ulasan pengguna asli daripada iklan TV mahal, sehingga mereka akan mempertimbangkan untuk menggunakan layanan Anda atau membeli produk setelah melihat ini.
Apakah itu benar?
Ya, era digital sudah ada sejak lama sehingga pembeli bergantung pada nilai Anda di dunia online.
Simpulan
Psikologi marketing diharapkan dapat membantu anda dalam menjalankan bisnis. Perhatikan hal-hal yang terlihat sepele namun punya pengaruh penting. Dengan memperhatikan hal-hal kecil bisa menjadi langkah awal menuju kesuksesan.
Selain teori-teori yang telah kami sampaikan di atas, ada artikel menarik kami lainnya pada Blog Hosteko yang juga wajib Anda baca untuk menambah referensi Anda dalam mengembangkan bisnis. Jangan lupa gunakan tips di atas dan rasakan perubahannya.