Mengenal Startup Metric AARRR,Metric Yang Sering Digunakan Startup

AARRR singkatan dari Acquisition,Activation,Retention,Referral dan Revenue.5 langkah ini digunakan untuk memahami costumer kalian,purchasing journey dan mengoptimasi funnel kalian serta mengatur strategi bisnis agar goal tercapai.Marketing funnel AARRR banyak digunakan karena kelima langkah ini menjadi lima metrics paling penting untuk sebuah startup.5 metrics ini membantu mengukur pertumbuhan perusahaan dengan efektif dan mudah untuk dieksekusi.

Mari kita bahas bersama mengenai 5 langkah pada metrics AARRR :

Acquisition

Acquisition yakni merupakan bagian yang menjelaskan dari mana customer atau pengguna kalian datang dan bagaimana orang-orang menemukan bisnis kalian sampai akhirnya menjadi customer.Dalam memahami acquisition,harus fokus tidak hanya pada berapa banyak pengunjung website yang kalian dapatkan,tetapi juga berapa banyak dan bagaimana pengunjung website bisa menjadi customer.Kalian ingin melacak setiap langkah customer dan tidak hanya langkah akhir pada conversion. Setiap conversion kecil yang terjadi pada customer’s journey dapat membantu kalian.

Contoh salah satu customer journey  : Mengunjungi website > signup atau subscribe ke email kalian > berpartisipasi di event yang diadakan > menghubungi team sales > konversi menjadi customer.

Semua langkah diatas sebelum mereka menjadi customer dihitung sebagai micro-conversion atau conversion kecil.Dengan memperhatikan bagian ini,kalian bisa memahami bagaimana customer bergerak dan mengoptimasi customer journey kalian.

Bagi bisnis yang memiliki team sales aktif,perlu membedakan antara lead dan qualified lead.Lead merupakan pengunjung website yang kalian dapatkan informasi kontaknya,baik email atau nomor handphone.Meski mereka memberikan informasi kontak mereka,belum tentu mereka membeli apapun dari bisnis kalian.Mungkin saja mereka tertarik untuk mendapatkan ebook gratis yang kalian tawarkan tetapi belum ada rencana membeli.Jadi,tidak semua lead bisa dilihat sebagai seseorang yang segera membeli dari bisnis kalian.

Tetapi jika salah satu lead kalian melakukan micro-conversion,misal seseorang berpartisipasi di event yang kalian adakan maka mereka dianggap sebagai qualified lead karena mereka secara aktif terlibat dengan produk dan layanan kalian.Ini merupakan calon customer yang bisa team sales kalian targetkan.

Pertanyaan Fundamental Guna Memahami Acquisition

Dalam memahami proses acquisition bisnis,ada 3 pertanyaan fundamental yang bisa digunakan sebagai panduan :

• Channel mana yang memiliki conversion rate paling tinggi ?
• Channel mana yang mendatangkan traffic paling banyak ?
• Channel mana yang memiliki biaya acquisition atau customer conversion paling rendah ?

Activation

Activation merupakan sebuah pengalaman pertama pengguna produk atau layanan kalian dan seberapa memuaskan pengalaman pertama tersebut.Percuma jika kalian berhasil membuat mereka mendownload aplikasi atau membeli produk kalian untuk pertama kalinya,namun mereka tidak puas dan langsung berhenti menggunakannya.

Jadi,penting untuk memberikan customer pengalaman pertama yang menyenangkan agar mereka menyadari value yang ada pada produk atau layanan kalian.Jadi,Activation merupakan waktu dari customer pertama kali mendapatkan produk kalian sampai mereka menyukai produk atau layanan kalian.

Activation memiliki rupa yang berbeda-beda untuk setiap jenis bisnis.

• Untuk bisnis e-commerce,activation bisa dibilang tidak sepenting conversion.Kalian harus melihat apa saja yang dikonsumsi pengunjung website dan bagaimana mereka mengkonsumsi,misal di website kalian dan mengoptimalkan pengalaman mereka.Activation memiliki pengaruh yang lebih besar pada aplikasi dan bisnis SaaS (Software-as-a-service).
• Untuk aplikasi,kalian harus melihat activation setelah orang mendownload atau mendaftar untuk aplikasi kalian.Apakah mereka hanya menggunakan sekali dan tidak menggunakan lagi setelah itu.
• Untuk bisnis SaaS,kalian melihat saat orang mulai menggunakan platform kalian.Maka dapat memikirkan saat mereka mendaftar untuk trial (atau bahkan layanan penuh) sebagai momen acquisition.Setiap upaya setelah itu harus diarahkan agar berhasil mengaktifkan pelanggan kalian.Bisnis SaaS biasanya memberikan dukungan on-boarding luas dan menyediakan account manager untuk memandu kalian memulai menggunakan produknya.

Dengan kata lain,activated customer (pelanggan yang diaktifkan) merupakan seseorang yang terus kembali menggunakan produk kalian.

Facebook diawal pertumbuhan mereka bahwa momen activation untuk pengguna terjadi saat memperoleh 7 teman dalam 10 hari,itu sebabnya mereka menyinkronkan akun email kalian dengan Facebook untuk menyarankan teman.

Twitter menyadari bahwa begitu kalian memfollow 30 orang,kalian kemungkinan besar akan kembali sehingga mereka menyarankan akun populer ketika kalian mendaftar.

Dropbox melihat bahwa pengguna yang mengunggah setidaknya satu file lebih mungkin untuk menggunakan Dropbox lagi, jadi mereka mendorong kalian untuk mengunggah file saat mendaftar.

Jadi untuk mendorong customer ke momen activation secepat mungkin,kalian ingin memastikan proses on-boarding itu semulus dan semenyenangkan mungkin dan tentu saja kalian harus menguji sampai menemukan strategi yang tepat untuk membangun dan mengembangkan proses on-boarding bisnis kalian.

Untuk mengubah “pelanggan dingin” kalian menjadi orang-orang yang aktif menggunakan produk kalian,ada baiknya untuk menyegmentasikan dan mulai menargetkan pengguna ini dengan email on-boarding tertentu.

Retention

Retention merupakan hal penting untuk setiap bisnis.Dari data ini,kalian bisa melihat berapa banyak customer yang kembali menggunakan produk atau layanan kalian dan juga mengevaluasi strategi marketing sebuah perusahaan berhasil.Selain itu,kalian bisa melihat kesuksesan produk dan layanan yang ditawarkan.Retention berarti pengguna terus kembali menggunakan produk atau layanan yang kalian tawarkan.Untuk bisnis e-commerce misal,seorang customer tidak hanya membeli sekali dari kalian.Untuk aplikasi,berarti pengguna terus menggunakan aplikasi tersebut dan untuk bisnis SaaS,berarti orang yang menggunakan software kalian akan terus menggunakannya.

Kebalikan dari customer retention yakni customer churn.Sangat penting untuk mengukur tingkat churn pelanggan kalian. Tingkat churn memberi tahu kalian apakah sudah mencapai kecocokan produk atau pasar yang baik.Jika banyak orang drop produk kalian setelah mereka mulai menggunakannya maka jelas ada sesuatu yang salah dengan produk atau layanan kalian.

Menurut Harvard Business Review,mendapatkan pelanggan baru memilliki harga 5-25 kali lebih mahal daripada mempertahankan yang sudah ada,kalian juga akan lebih fokus melakukan penjualan dengan seseorang yang telah membeli dari kalian sebelumnya karena kepercayaan antara kalian sudah ditetapkan.Karena itu,lebih mudah menjual lagi ke pelanggan yang sudah kalian dapatkan sebelumnya daripada memulai lagi dari awal.

Cara termudah untuk meningkatkan retensi pelanggan yakni terus berhubungan dengan customer kalian.Otomatisasi email dan social media adalah metode yang bagus.

Referral

Referral merupakan cara terbaik untuk mendorong pertumbuhan penjualan.Kenapa menghabiskan banyak uang untuk marketing yang terlalu berlebihan jika bisa mendapat customer dengan memastikan bahwa customer menceritakan tentang produk atau layanan kalian ke teman-teman mereka.Untuk benar-benar mendorong referensi kalian harus memiliki proses sistematis di tempat yang memberi insentif dan menghasilkannya secara konsisten.

Word-of-mouth yakni salah satu strategi marketing yang kuat untuk mendapatkan lebih banyak customer.Kebanyakan orang lebih percaya jika mereka mendapat saran dari teman atau keluarga dalam memilih sebuah produk atau layanan.Sekarang,bisnis sudah sering menawarkan berbagai keuntungan jika kalian mengundang teman untuk mencoba produk bisnis tersebut.Langkah ini memang membantu meningkatkan traffic website serta jumlah customer.

Revenue

Jika kalian sudah mengoptimalkan strategi bisnis sesuai dengan 4 metrik AARR sebelumnya,pendapatan seharusnya sudah mengalir dengan baik.Mengetahui revenue dan mencari tahu rencana monetisasi sangat penting untuk startup apapun. Bahkan Facebook dan Instagram,perusahaan yang berawal sebagai platform sosial,non-moneter murni,hanya sukses hari ini karena bisnis advertising mereka.

Cara mendapatkan revenue tinggi yakni Dengan meningkatkan Customer Lifetime Value (CLV) dan mengurangi Customer Acquisition Cost (CAC).

• Customer lifetime value atau CLV merupakan jumlah revenue yang kalian  dapatkan dari seorang customer selama mereka menjadi customer bisnis.
• Customer acquisition cost (CAC) merupakan jumlah uang yang sudah keluarkan untuk mengakuisisi pelanggan atau customer.Ini termasuk biaya marketing,sales,meetings dan segala aktivitas yang kalian lakukan untuk mendapatkan customer.Ratio CLV:CAC yang baik untuk pertumbuhan adalah 3:1.

Di artikel ini,sudah membahas semua tentang metric startup AARRR.5 langkah yang ada pada framework ini menjadi cara yang efektif untuk mengoptimisasi bisnis kalian dan mengukur pertumbuhan bisnis startup kalian.Setiap metrics memiliki tujuan mereka sendiri dan perlu dioptimasi untuk mencapai tujuan bisnis.