Value Proposition : Pengertian, Komponen Utama dan Cara Membuat

Pengertian Value Proposition

Menurut Investopedia, value proposition atau proposisi nilai  adalah suatu nilai yang perusahaan janjikan untuk diberikan kepada pelanggan saat mereka membeli atau menggunakan produk dan layanan mereka. Untuk mengoptimalkan konversi penjualan, perusahaan harus membuat value proposisi yang meyakinkan sekaligus bisa dipertanggungjawabkan agar calon pelanggan tidak ragu dalam menggunakan produknya.

Sedangkan menurut CFI, value proposition adalah cara ampuh untuk mendorong penjualan dan juga meningkatkan customer loyalty. Value proposition bukan sekedar tagline, meski keduanya sekilas mirip.

Sebaliknya, value proposition dibuat dengan pernyataan yang lebih singkat dan jelas mengenai manfaat yang pelanggan peroleh saat menggunakan produk. Sedangkan tagline memang idealnya dikemas semenarik mungkin dengan kalimat lugas agar mudah dikenal pelanggan.

Tagline jarang menyampaikan manfaat dari produk secara jelas. Sedangkan value proposition harus bisa menunjukkan manfaat agar pelanggan tertarik mencoba sebuah produk. Itulah mengapa value proposition ini biasanya diletakkan di beranda website. Dengan begitu, saat pelanggan mengakses website, mereka dapat dengan mudah menemukan dorongan untuk segera menyelesaikan transaksi di situs. Secara sederhana, proposisi nilai bisa merupakan harga yang murah, pengiriman tepat waktu, kualitas produk dan layanan, pembayaran fleksibel dan lain sebagainya.

Kriteria Umum dalam Value Proposition

Sebelum membuat value proposition, penting untuk memahami apa saja kriteria umum atau unsur-unsur dalam value proposition ini :

1. Buyer Persona

Buyer persona adalah representasi atau gambaran dari pelanggan rata- rata yang dimiliki, yang bisa diperoleh dari riset yang mendalam. Dengan mengenali mereka, akan mudah untuk merumuskan customer value proposition.

2. Pain

Pain yaitu pengalaman negatif dan resiko yang calon pelanggan alami berkaitan dengan produk dan layanan serupa. Kita perlu mengenali bagaimana produk dan layanan yang diberikan bisa mengurangi pain mereka.

3. Gains

Gains adalah keuntungan yang pelanggan harapkan. Kira-kira apa saja yang bisa membuat pelanggan puas dengan produk dan layanan kita? Apakah ada hal-hal lain yang bisa meningkatkan value pelanggan?

4. Produk dan Layanan

Produk apa yang ditawarkan pada calon pelanggan? Apakah produk tersebut adalah jawaban atas masalah yang calon pelanggan kita hadapi?

Selain itu perlu mengenali juga fitur yang dimiliki oleh produk dan layanan, serta apa saja unique selling point (USP) yang dimiliki. USP produk dan layanan harus dapat menciptakan gains dan mengurangi pains, serta menciptakan value untuk calon pelanggan. Jika tidak akan mudah untuk mereka berpindah ke merek yang lain.

5. Penetapan Harga

Strategi harga bisa mempengaruhi nilai penawaran kepada pelanggan. Perlu memperhatikan apakah harga produk terlalu tinggi, atau bahkan terlalu rendah untuk segmen pasar yang dibidik. Perlu menyesuaikan harga dengan produk, segmen pasar, dan tentu saja mengamati kompetitor dengan pasar yang sama.

6. Value Map

Value adalah nilai dari produk yang kita tawarkan. Ini bisa mempunyai makna yang luas dalam pemasaran dan melibatkan banyak hal. Misalnya saja, ada value tertentu yang membuat seorang wanita rela membelanjakan jutaan rupiah hanya untuk item fashion tertentu. Item fashion ini mungkin terlihat sama seperti merek lain dengan harga yang jauh di bawahnya.

Komponen Penting Value Proposition

Untuk memahami ternyata nilai proposisi ini lebih kompleks daripada sebuah tagline, harus mengetahui elemen-elemen apa saja yang terkandung di dalam value proposition.

1. Headline dan Subheadline

Headline dari value proposition yang dibuat haruslah mencerminkan keuntungan atau manfaat yang bisa didapatkan konsumen jika memilih produk. Tidak lupa juga untuk menuliskannya secara menarik agar dapat meninggalkan kesan di hati pelanggan.

Sedangkan subheadline menerangkan secara detail mengenai apa yang ditawarkan oleh bisnis, mengapa produk ini akhirnya lahir dan bagaimana cara merepresentasikan manfaat-manfaat tersebut ke dalam suatu produk.

2. Paragraf

Menulis paragraf-paragraf ringan sebagai pengganti subheadline juga menjadi opsi menarik. Bisa menuliskan buah pemikiran secara mendetail dan beralur agar pelanggan semakin mengetahui tentang produk yang ditawarkan.

3. Elemen visual

Menyuguhkan elemen visual ke dalam value proposition dalam format yang apik. Bisa menyematkan video, gambar atau infografis yang menginformasikan untuk menarik perhatian para calon pelanggan.

Selain itu harus mengingat beberapa hal di bawah ini yang harus masuk ke dalam komponen value proposition.

• Apa yang baru dan lain dari produk.
• Bagaimana produk menyelesaikan problem pelanggan.
• Keunggulan secara desain dan fungsi bila dibandingkan dengan kompetitor.
• Harga yang bersaing.
• Jika produk berupa layanan atau sesuatu yang bisa melakukan suatu action, pastikan untuk membahas performanya.

Cara Membuat Value Proposition

Pada bagian ini akan menjelaskan secara rinci bagaimana cara untuk membuat value proposition, yaitu :

1. Ketahui Visi dan Misi Perusahaan

Untuk membuat proposisi nilai yang efektif perlu mengidentifikasi visi dan misi perusahaan lebih dulu. Ketahui apa sebenarnya alasan dari berdirinya perusahaan, dan apa tujuan bisnis saat ini dan di masa depan. Dengan mengenali visi dan misi, akan lebih mudah menciptakan customer value proposition (CVP) yang kuat, sesuai dengan identitas perusahaan.

2. Analisa Target Market

Value proposisi tidak bisa dibuat tanpa mengenali target market atau segmen bisnis. Jadi langkah pertama yang harus kita lakukan adalah menganalisa target audiens lebih dulu, baru beranjak ke langkah selanjutnya.

3. Need & Want untuk Pain Reliever

Menggali need & want berkaitan erat dengan pain relievers. Pain relievers adalah tentang bagaimana produk dan layanan yang kita tawarkan bisa menyelesaikan pengalaman negatif atau resiko yang pernah dialami oleh pelanggan. Need & want bisa dikombinasikan untuk mengobati pengalaman negatif pelanggan tersebut.

4. Benefit Produk dan Layanan (Gain Creators)

Fitur penting, tapi jangan sampai lupa untuk menonjolkan keunggulan dan manfaat produk. Produk yang mempunyai banyak manfaat dapat bernilai lebih tinggi, begitu juga sebaliknya.

5 Apa yang Membuat Berbeda dari Pesaing

Tidak pernah sendiri dalam persaingan. Bahkan akan menemukan banyak pesaing dengan target dan segmen yang sama persis. Saat pelanggan menemukan produk bersamaan dengan itu mereka juga mendapatkan banyak opsi lain dari pesaing. Tentu harus membuat diri kita tampak berbeda dan lebih baik di mata calon pelanggan.

6. Layanan Purna Jual

Bukan hanya menjual produk, tapi perlu menerapkan layanan purna jual (after sales) yang baik untuk pelanggan. Pelanggan yang sudah membeli adalah aset. Jangan biarkan mereka pergi dengan mudah setelah bersusah payah mengakuisisi mereka.

Beberapa yang bisa diterapkan antara lain :

• Komitmen pelayanan setelah penjualan berlangsung.
• Retention follow up.
• Complaint management yang baik.

Untuk mempermudah membuat value proposition ini bisa menggunakan metode canvas seperti contoh berikut ini :