Mengenal Tentang Cross Selling dan Up Selling
Cross selling dan up selling adalah dua teknik yang bisa dilakukan untuk meningkatkan penjualan. Tapi, tidak semua jenis bisnis cocok untuk menerapkan strategi cross selling dan up selling. Untuk itu, agar kedua strategi ini bisa memberikan keuntungan, harus tahu bagaimana cara keduanya bekerja sebelum menerapkannya pada bisnis.
Apa Itu Cross Selling?
Cross selling adalah strategi marketing yang bertujuan untuk meningkatkan lebih banyak penjualan, dengan menawarkan item tambahan atau pelengkap kepada pelanggan yang sudah berkomitmen untuk membeli.
Biasanya, strategi cross selling akan membuat harga suatu barang yang terlihat lebih murah jika membelinya bersama dengan produk lain. Hal inilah yang menjadi kekuatan strategi cross selling untuk membuat pelanggan membeli lebih banyak produk.
Apa Itu Up Selling?
Up selling adalah istilah yang sering dipakai bersamaan dengan cross selling. Namun, keduanya memiliki tujuan yang berbeda. Teknik penjualan ini bertujuan untuk memaksimalkan nilai pembelian dan meningkatkan pengalaman pelanggan dengan menawarkan merek produk yang bernilai lebih.
Umumnya, up selling dilakukan kepada pelanggan yang mengincar nilai atau kualitas produk yang lebih bagus dengan sedikit penambahan harga. Untuk memaksimalkan up selling biasanya perusahaan menggunakan produk decoy.
Produk decoy adalah produk yang memiliki nilai di luar ekspektasi pelanggan, sehingga mereka akan cenderung memilihnya dibanding opsi lain. Contohnya :
- Kopi gelas 500ml: Rp18 ribu
- Kopi gelas 750ml: Rp20 ribu
- Kopi gelas 1L: Rp22 ribu
Dengan perbedaan harga yang cukup kecil, opsi ketiga memiliki nilai yang jauh lebih menguntungkan bagi pelanggan. Padahal, nilai tersebut memang sudah menjadi harga jual yang sesuai pasaran.
Manfaat Cross Selling dan Up Selling Untuk E-Commerce
Strategi cross selling dan up selling memiliki manfaat yang dapat meningkatkan bisnis, terutama di dunia e-commerce. Berikut ini manfaat yang bisa dirasakan :
1. Meningkatkan customer retention
Customer retention merupakan strategi mempertahankan pelanggan agar terus membeli produk. Tujuannya tentu saja untuk meningkatkan profit.
Adanya strategi cross selling dan up selling, akan meningkatkan jumlah pelanggan tetap ketimbang pelanggan impulsif sekali beli.
Selain itu, cross selling dan up selling juga akan membantu pelanggan mengetahui apa produk yang benar-benar mereka butuhkan, sebagai solusi dari masalah mereka. Meningkatnya customer retention, akan meningkatkan pendapatan hingga sekitar 43%.
2. Meningkatkan nilai pesanan rata-rata
Strategi cross selling dan up selling bisa meningkatkan nilai pesanan rata-rata bisnis dengan biaya tambahan yang cukup rendah.
Strategi cross selling memungkinkan untuk memasarkan banyak produk sekaligus, sehingga tidak ada biaya yang dikeluarkan untuk mempromosikan satuan produk.
Berdasarkan studi dari Marketing Metric, persentase kemungkinan menjual produk ke pelanggan yang sudah ada yaitu 60%-70%. Sedangkan jika menjual produk ke prospek baru yaitu 5%-20%.
Selain itu, melakukan up selling ke pelanggan yang sudah ada adalah cara yang sangat hemat biaya untuk meningkatkan nilai pesanan dalam jangka waktu lama.
Tips Melakukan Cross Selling dan Up Selling
Rencana dan perhitungan yang tepat adalah hal yang diperlukan sebelum melakukan strategi pemasaran apa pun. Tentunya, agar bisa mendapatkan hasil yang maksimal. Berikut ini tips yang bisa dilakukan untuk melakukan strategi cross selling dan up selling :
1. Buat pilihan penawaran yang sederhana
Pelanggan mungkin akan menyukai promo, tapi membuat promo yang berlebihan justru hanya akan membuat mereka kesulitan untuk memilih. Untuk itu, buatlah penawaran yang sederhana.
Berikan pelanggan satu atau dua pilihan, sehingga mereka bisa lebih mudah untuk memilih hingga akhirnya memutuskan untuk membeli produk.
2. Tentukan waktu yang tepat
Jika sudah membuat rencana penawaran yang tepat untuk pelanggan, saatnya menentukan kapan penawaran tersebut akan dilakukan. Di sini, penentuan waktu yang tepat sangatlah penting.
Jika terlalu cepat memberikan penawaran, pelanggan mungkin akan berpikir ekstra hati-hati hingga skeptis terhadap penawaran yang diberikan. Namun, jika memberikan penawaran terlalu lama, ketertarikan pelanggan mungkin sudah menurun.
Umumnya, waktu yang tepat untuk memberikan penawaran adalah saat pelanggan sudah benar-benar akan membeli produk, atau ketika pelanggan telah menggunakan produk dalam jangka waktu tertentu.
3. Personalisasi Penawaran
Melakukan personalisasi adalah hal yang penting dalam strategi marketing. Berdasarkan penelitian, memberikan rekomendasi produk yang dibutuhkan oleh pelanggan akan membuat jumlah lead meningkat.
Untuk itu bisa mulai personalisasikan penawaran yang akan diberikan ke pelanggan untuk meningkatkan penjualan.
4. Ajukan pertanyaan yang tepat
Strategi cross selling dan up selling baru benar-benar efektif jika sudah memahami apa yang dibutuhkan oleh pelanggan. Untuk itu perlu mengajukan pertanyaan yang tepat selama proses penjualan.
Pastikan pertanyaan yang diajukan dapat memberi kemudahan untuk mengidentifikasi kebutuhan mereka, sehingga peluang untuk melakukan penjualan semakin meningkat.
5. Jelaskan manfaat yang akan didapat
Orang lain akan membeli produk yang memberikan manfaat nyata bagi mereka. Untuk itu perlu menjelaskan manfaat nyata yang akan didapat dari produk.
Selain itu juga bisa menjelaskan studi kasus dari produk yang ditawarkan, sehingga pelanggan nantinya dapat memahami dengan jelas manfaat apa yang akan mereka dapatkan.
6. Berikan bukti nyata
Selain menjelaskan manfaat apa yang akan didapat, juga perlu memberikan bukti nyata dari pelanggan yang sudah membeli produk. Hal ini akan meningkatkan kepercayaan pelanggan selanjutnya dan akan mendorong mereka untuk membeli produk.
Bisa memberikan bukti nyata dalam bentuk testimoni, ulasan positif dari pelanggan lain, atau menunjukkan data pengguna aktif, hingga penghargaan-penghargaan yang pernah didapat.
7. Lakukan tindak lanjut
Tips lain yang tidak boleh dilewatkan ketika melakukan cross selling dan up selling adalah selalu melakukan tindak lanjut terhadap pelanggan. Sering kali, waktu yang tepat untuk memberikan penawaran adalah ketika pelanggan telah menggunakan produk.
Bisa bertanya bagaimana pendapat mereka tentang produk yang mereka gunakan. Disitulah, kemudian bisa memberikan penawaran melalui strategi cross selling dan up selling.
